Le risque de fabrication, ce "trou noir" qui menace votre trésorerie
Dans l'imaginaire collectif de la gestion d'entreprise, le risque client commence à la seconde où la facture est émise. Pourtant, pour les dirigeants de la filière bois dans les Landes ou les chantiers navals du Bassin d’Arcachon, secteurs dans lesquels Armengaud Assurances intervient, la réalité est bien plus complexe. Le véritable danger financier ne se situe pas toujours après la livraison, mais bien pendant la phase de production.
C’est ce qu’on appelle le risque de fabrication. Pour une PME industrielle, ignorer ce paramètre revient à naviguer sans radar dans une zone de récifs. Cet article décrypte pourquoi cette garantie est le chaînon manquant de votre stratégie de sécurité financière et comment elle protège votre Besoin en Fonds de Roulement (BFR) avant même que le premier euro ne soit facturé.
1. Comprendre le risque de fabrication : définition et enjeux
Le risque de fabrication intervient dans l’intervalle critique compris entre la signature du bon de commande et la facturation de la prestation ou de la marchandise. Pour des entreprises industrielles, le cycle d’exploitation est long. Entre l'achat des matières premières (grumes, acier, composants électroniques) et la sortie d'usine, plusieurs mois peuvent s'écouler. Durant cette période, l'entreprise engage des frais considérables :
Achat des matériaux.
Salaires et charges sociales de la main-d’œuvre.
Frais généraux et amortissement des machines.
Si, durant ce cycle, le donneur d’ordre fait défaut (dépôt de bilan, insolvabilité soudaine, ou rupture de contrat abusive), l’entreprise se retrouve avec un "en-cours de fabrication" sur les bras. Dans bien des cas, ce produit est spécifique (sur-mesure) et ne peut être revendu à un tiers, transformant un actif potentiel en une perte nette dévastatrice.
2. Pourquoi les entreprises du Bassin et des Landes sont-elles en première ligne ?
Les tissus économiques Sud-Gironde et Nord des Landes reposent sur des industries lourdes et de précision. Prenons deux piliers locaux pour illustrer l'importance vitale de la garantie de fabrication.
La Filière Bois : Le poids de la transformation
Une scierie ou un fabricant de maisons à ossature bois ne vend pas un produit standard. Chaque commande nécessite une sélection d'essences et une découpe spécifique. Si un client fait défaut alors que les structures sont prêtes à être assemblées, le fabricant subit une double peine : il perd son investissement en matière première et le temps machine alloué, qui n'a pas pu être utilisé pour un autre client solvable.
Le Nautisme et l'Industrie Navale
À Gujan-Mestras ou La Teste-de-Buch, la construction navale est une vitrine de savoir-faire. Mais c’est aussi un secteur où le risque de fabrication est à son paroxysme. La construction d'une unité peut durer 6 à 18 mois. L'assurance-crédit classique, qui ne couvre que les créances facturées, laisse le constructeur totalement exposé durant toute la phase de montage.
3. L'impact direct sur votre BFR : L'analyse des chiffres
Pour bien comprendre l'urgence, il faut regarder les indicateurs financiers d'une PME de taille intermédiaire. Prenons l'exemple d'une structure réalisant un chiffre d'affaires de 2 millions d'euros.
Pour ce type d'acteur, le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) représente souvent environ 60 à 70 jours de chiffre d'affaires, soit une somme immobilisée de près de 350 000 € à 400 000 € en permanence. Cette somme correspond à l'argent que l'entreprise a déjà sorti (achat de bois, salaires des techniciens, frais d'énergie) mais qu'elle n'a pas encore récupéré auprès de ses clients.
Le risque de fabrication agit ici comme une soupape de sécurité vitale :
L'exposition maximale : Si une commande de 150 000 € (soit près de 8 % de votre CA annuel) est annulée ou si le client dépose le bilan alors que la fabrication est achevée à 80 %, vous vous retrouvez avec un trou de trésorerie de 120 000 €.
La protection : Sans garantie de fabrication, cette somme est perdue. Avec elle, l'indemnisation couvre vos frais engagés.
Pour une entreprise de 2 M€ de CA, une perte sèche de cet ordre n'est pas qu'un simple incident comptable ; c'est un risque de défaillance immédiate. Le risque de fabrication permet d'éviter que le BFR ne "mange" la totalité de la trésorerie disponible et ne paralyse vos futurs chantiers.
4. Assurance-crédit et Risque de Fabrication : Le duo gagnant
L'assurance-crédit ne doit plus être perçue comme un simple filet de sécurité contre les factures impayées. Pour une PME performante, elle devient un outil de pilotage du risque à 360°.
Prévention et surveillance
L'assureur-crédit ne se contente pas d'indemniser. Il agit comme un service de Credit Management externalisé. Avant même d'accepter une commande longue, vous interrogez la base de données de l'assureur. Si le client présente des signes de faiblesse, vous êtes alerté avant d'engager le premier euro de frais de fabrication.
La garantie de résilience
En intégrant l'extension "Risque de Fabrication", vous couvrez :
L'insolvabilité du client : Qu'elle soit légale (redressement, liquidation) ou de fait.
L'interruption de contrat : Si le client annule la commande sans motif valable alors que la production est lancée.
Le risque politique (pour l'export) : Crucial pour les entreprises locales qui, comme on le voit dans les Landes, doublent leur CA à l'international. Un changement de régime ou une guerre peut bloquer un contrat en cours.
5. Rassurer vos partenaires financiers
L'un des arguments les plus puissants en faveur de cette garantie concerne vos relations avec votre banquier. En France, 76 % des demandes de financement de trésorerie pure sont rejetées par les banques pour les PME.
Pourquoi ? Parce que le banquier craint l'actif "toxique" : des stocks qui ne se vendront pas ou des factures qui ne seront pas payées. En présentant un contrat d'assurance-crédit incluant le risque de fabrication, vous changez la donne :
Votre en-cours de fabrication est garanti.
Votre poste client est sanctuarisé.
Votre bilan devient "bancable".
Le banquier voit en vous un gestionnaire prudent qui a verrouillé son cycle d'exploitation. Cela facilite non seulement l'obtention de lignes de crédit, mais aussi la négociation des taux.
6. Le point de vue de l'expert : La "Sécurité Globale"
Mon approche en tant que courtier spécialisé à Arcachon est de promouvoir une sécurité financière globale. Cela signifie que nous ne regardons pas l'assurance comme une charge, mais comme un investissement dans la résilience de l'entreprise.
Dans des secteurs comme le bois ou le bâtiment, où les marges nettes sont souvent étroites, un impayé de 100 000 € nécessite parfois de réaliser 1 ou 2 millions d'euros de chiffre d'affaires supplémentaire pour simplement éponger la perte. Le risque de fabrication évite ce scénario en garantissant que l'effort de production sera toujours compensé, quoi qu'il arrive du côté du client.
Conclusion : Ne laissez pas votre production au hasard
Le dynamisme économique du Bassin d’Arcachon et du Nord des Landes est une chance, mais il exige une rigueur financière absolue. La croissance, surtout quand elle est portée par l'export, consomme énormément de cash.
Le risque de fabrication est le bouclier nécessaire pour transformer votre audace commerciale en succès pérenne. En sécurisant la phase amont de votre cycle de vente, vous vous offrez la liberté d'innover et d'accepter des marchés plus ambitieux, avec la certitude que votre travail sera, en tout état de cause, valorisé.
Optimisez votre structure financière dès aujourd'hui. Le pilotage de votre BFR ne s'arrête pas à la relance client. Il commence à l'atelier, au bureau d'études, et sur les lignes de production. Assurer votre risque de fabrication, c’est assurer l’avenir de votre savoir-faire.
